Столкновение банков и маркетплэйсов: что за ним?
Серия постов Алексея Петровского в фейсбуке, склеенная и упорядоченная.
§1. ГРЕФ vs WB: АНАТОМИЯ КОНФЛИКТА. Разбор, о котором молчат обе стороны
Пока все обсуждают открытое письмо Татьяны Ким про «защиту малого бизнеса» и «злых банкиров», предлагаю отключить эмоции и посмотреть в P&L.
В своем обращении основательница Wildberries мастерски обошла три фундаментальных понятия, которые полностью рушат её аргументацию о «честной конкуренции». Это не битва Давида с Голиафом. Это столкновение двух разных регуляторных моделей.
Давайте разберем этот кейс.
ПОДМЕНА ПОНЯТИЙ: ЭТО НЕ СКИДКА, ЭТО SURCHARGE
Ким утверждает: «Мы даем скидку за оплату нашим кошельком».
На языке юнит-экономики это — ложь. В мировой практике это называется Surcharge (ценовая дискриминация платежного средства).
Как это работает в реальности:
Цена товара на полке — это X.
➤ Если вы платите WB-кошельком, цена = X.
➤ Если вы платите картой Сбера, цена = X + Комиссия.
Маркетплейс не «дарит» вам скидку. Он штрафует вас за использование чужой инфраструктуры.
В классическом ритейле эквайринг (1-2%) зашит в цену товара. В модели WB эквайринг выведен «наружу» и переложен на плечи покупателя, если тот смеет платить «не той» картой.
Фактически, это нарушение принципа равнодоступности платежей. Банки теряют активность не потому, что их продукт хуже, а потому что WB выстроила *заградительные тарифы* на своей границе.
РЕГУЛЯТОРНЫЙ АРБИТРАЖ: ИГРА В ОДНИ ВОРОТА
В письме есть красивый тезис:
*«Ресурсов у банков в 24 раза больше, чем у финтеха маркетплейсов».
Татьяна забыла добавить: «А расходов на комплаенс у банков — в 100 раз больше».
Почему маржинальность финтеха WB выше? Не из-за «гениальных алгоритмов». А из-за разной весовой категории в глазах ЦБ:
Классический Банк:
- Обязан замораживать гигантский капитал под кредитные риски (резервы).
- Содержит армию финмониторинга (115-ФЗ).
- Тратит миллиарды на кибербез по стандартам ГОСТ/ЦБ.
Финтех Маркетплейса:
- Работает в режиме «лайт-регулирования».
- Минимум резервов, так как деньги крутятся в обороте селлеров.
Суть конфликта: Сбер бежит марафон с рюкзаком весом 40 кг. WB бежит тот же марафон налегке. Когда Ким говорит об «эффективности», она сравнивает несравнимое. Банки требуют не запретить WB, а надеть на них такой же рюкзак.
НАЛОГОВЫЙ МИКСЕР
Ким защищает 1 млн селлеров на спецрежимах. Звучит благородно.
Но по факту маркетплейс стал гигантским «налоговым миксером».
1. Спрос, который раньше удовлетворял крупный ритейл (НДС 20%), перетекает на маркетплейс.
2. Там он дробится на тысячи мелких ИП (УСН 6%).
3. Разница в налоговой нагрузке становится маржой платформы.
Кто выигрывает? Не ИП. Выигрывает WB, который за счет этой «налоговой дыры» может держать цены ниже офлайна. Цифра в 1,5 трлн руб. недополученных налогов (оценка Грефа) говорит о том, что период «льготного детства» закончился.
ВЗГЛЯД РЫНКА: ЧЕГО ЖДАТЬ?
Истерика банковского лобби — это ультиматум.
Скорее всего, мы увидим Сценарий А: Регуляторное выравнивание.
ЦБ просто введет для «банков маркетплейсов» (Ozon Банк, ВБ Банк) те же нормативы по резервам и капиталу, что и для Сбера.
➔ Результат: Финтех маркетплейсов потеряет рентабельность. Скидки исчезнут сами собой.
Это война не за скидки. Это война за контроль над транзакцией. Пока WB выигрывает тактически, но стратегически против них играет вся мощь госкапитализма. Эпоха «дикого запада» в финтехе маркетплейсов подходит к концу.
§2 . НЕФТЬ 21 ВЕКА: ПОЧЕМУ ГРЕФ ПРОИГРАЛ ВОЙНУ ЗА ДАННЫЕ
В публичном поле конфликт «Сбер vs Wildberries» сводится к налогам и скидкам. Банкиры кричат: «Они не платят НДС!», Татьяна Ким отвечает: «Мы защищаем малый бизнес!».
Но если копнуть глубже, в самую суть цифровой экономики, становится очевидно: банкиры нервничают не из-за денег. Они нервничают из-за слепоты.
Традиционный банкинг проиграл битву за Big Data. И сейчас мы наблюдаем попытку компенсировать технологическое отставание административным ресурсом.
Давайте разберем, почему скоринг маркетплейса на голову выше скоринга любого банка.
ФУНДАМЕНТАЛЬНАЯ АСИММЕТРИЯ ДАННЫХ
Что видит банк, когда вы совершаете покупку?
Транзакционный след (Post-factum):
* Сумма: –5 000 ₽
* MCC-код: 5300 (Оптовая торговля)
* Контрагент: Wildberries
Банк видит *факт списания*. Он не знает, что именно вы купили. Стиральную машину? Набор памперсов? Или элитный алкоголь? Для банковского скоринга вы — просто набор цифр и кредитная история.
Что видит Wildberries?
Поведенческий профиль (Pre-factum & Context):
* Интент (Намерение): Вы искали «детскую коляску» три недели. Вы выбирали, сравнивали, читали отзывы. Маркетплейс знает, что вы ждете ребенка, раньше, чем вы начнете тратить деньги на ребенка.
* Паттерн потребления: Вы берете брендовые вещи или масс-маркет? Вы возвращаете товар часто (импульсивный/привередливый) или редко (рациональный)?
* Социальный граф: Вы заказываете доставку на разные адреса? Вы покупаете подарки?
Вывод: Банк видит «ценник». Маркетплейс видит «жизнь».
Обладая таким массивом Behavioral Data, маркетплейс может предсказывать вашу платежеспособность и жизненные события (свадьба, ремонт, рождение детей) с пугающей точностью. Банки в этой схеме становятся просто «трубой» для перевода денег, теряя понимание клиента.
РЕВОЛЮЦИЯ В КРЕДИТОВАНИИ СЕЛЛЕРОВ (REVENUE-BASED FINANCING)
Почему банкиры требуют ограничить финтех маркетплейсов? Потому что WB убивает классическое кредитование малого бизнеса.
Как кредитует Банк:
- Требует залог, поручительство, обороты за год.
- Оценивает риски по бухгалтерской отчетности (которую можно «нарисовать»).
- Решение занимает от 3 дней до недели.
Как кредитует Wildberries:
WB видит реальный сток товара на своем складе и динамику продаж в реальном времени.
Маркетплейсу не нужны справки. Он знает: «У этого селлера на складе товара на 10 млн, и он продается со скоростью 100 штук в день».
Это рождает модель Revenue-Based Financing (Финансирование под выручку):
1. WB дает деньги «в один клик».
2. Риск равен нулю. Почему? Потому что WB не нужно бегать за должником.
БЕЗРИСКОВАЯ МОДЕЛЬ: «Я И ЕСТЬ КАССА»
Это самый болезненный момент для банков.
Когда банк выдает кредит бизнесу, он встает в «очередь кредиторов». Если бизнес прогорит, банк пойдет в суд, к приставам, будет банкротить залог. Это долго, дорого и рискованно (cost of risk).
Wildberries находится в уникальной позиции: Платформа контролирует денежный поток.
➤ Селлер взял займ у WB.
➤ Селлер продал товар.
➤ Деньги от покупателя пришли на WB.
➤ WB автоматически списал долг + процент.
➤ Селлер получил остаток.
Это безакцептное списание из выручки. Маркетплейс стоит «первым у кассы». Шанс невозврата здесь технически сведен к минимуму, пока идут продажи. Банки физически не могут предложить такие условия и такие ставки, потому что в их ставку заложен риск невозврата, которого у WB нет.
ВЗГЛЯД РЫНКА: СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ТУПИК БАНКОВ
Атака Грефа на маркетплейсы — это жест отчаяния.
Банки годами строили свои «Экосистемы» (СберПрайм, Тинькофф), пытаясь загнать клиента внутрь контура, чтобы знать о нем всё.
Но оказалось, что товарный маркетплейс знает о клиенте больше, чем финансовая экосистема.
Люди заходят в приложение банка 1 раз в день, чтобы проверить баланс или сделать перевод.
Люди проводят в приложении маркетплейса часы, формируя гигантский цифровой след.
Вывод для ЛПР:
Война идет не за 1,5 трлн налогов. Война идет за то, чтобы не превратиться в «dumb pipe» (тупую трубу).
Банки боятся, что через 3-5 лет они станут просто невидимым инфраструктурным слоем (back-end), а все маржинальные продукты — рассрочки, кредиты, инвестиции — будут продавать маркетплейсы, основываясь на своих данных.
И судя по тому, как агрессивно банки требуют вмешательства государства, в честной технологической гонке они уже проиграли.
§3. «НАЛОГОВЫЙ МИКСЕР» ИМЕНИ ТАТЬЯНЫ КИМ: КТО РЕАЛЬНЫЙ БЕНЕФИЦИАР СХЕМЫ?
В своем открытом письме Татьяна Ким разыгрывает самую сильную карту — социальную.
> «Партнерами платформ выступают более 1 млн предпринимателей... Мы создали новый вид прозрачной экономики».
Звучит как миссия по спасению малого бизнеса. Но если отбросить PR-шелуху и посмотреть на макроэкономическую модель, перед нами предстает идеально отлаженная схема масштабного налогового арбитража.
Банкиры называют это «недобросовестной конкуренцией». Налоговики — «дроблением бизнеса». А мы назовем вещи своими именами: Маркетплейс стал гигантским миксером по превращению «белого» НДС в «серую» прибыль.
Давайте разберем механику этого процесса, о которой в письме к ЦБ, разумеется, нет ни слова.
МЕХАНИКА «НАЛОГОВОГО МИКСЕРА»
Главная претензия Сбера (озвученная цифра в 1,5 трлн недополученных налогов) касается не скидок, а структуры рынка.
Как работал ритейл раньше:
Классическая модель: Товар импортирует или производит крупная компания. Она платит НДС (20%) и налог на прибыль (20/25%). Вся цепочка прозрачна, добавленная стоимость облагается налогом.
Как работает модель Wildberries:
Модель дробления:
1. Гигантский потребительский спрос (который раньше шел в торговые сети) перенаправляется на платформу.
2. Там этот спрос удовлетворяется не одной крупной компанией, а армией из 1 000 000 мелких ИП и самозанятых.
3. Эти «партнеры» сидят на спецрежимах (УСН 6% или НПД).
В чем профит?
Происходит «оптимизация» налоговой нагрузки на уровне всей отрасли. Оборот, который должен был облагаться НДС 20%, рассыпается на тысячи ручейков, облагаемых по ставке 6%.
Разница в ~14% — это и есть та самая «эффективность», которой кичится маркетплейс. За счет этого можно демпинговать цены, убивая классический ритейл, и субсидировать логистику.
СЕЛЛЕРЫ: ПАРТНЕРЫ ИЛИ «ТОПЛИВО»?
Татьяна Ким пишет о защите предпринимателей. Но какова реальная роль селлера в этой пищевой цепи?
Селлер на WB — это не независимый бизнесмен. Это юридический демпфер.
Маркетплейс вынес все регуляторные и налоговые риски за свой периметр, переложив их на плечи «партнеров».
* Риск дробления: Если налоговая докажет, что группа ИП фактически управляется из одного центра (является дроблением бизнеса крупного селлера), отвечать будет ИП, а не платформа.
* Финансовое крепостное право: Чтобы получить нормальный рейтинг и продажи, селлер *добровольно-принудительно* загоняется во внутренние сервисы WB. Внутренний кошелек, внутренняя реклама, внутренняя логистика.
Фактически, WB создала государство в государстве, где селлер платит «налог» платформе (комиссии, штрафы, рекламные ставки), который часто превышает налог государству.
ПОЧЕМУ ГОСУДАРСТВО ПРОСНУЛОСЬ ИМЕННО СЕЙЧАС?
Долгое время (2015–2023) власти закрывали глаза на эту «серую зону». Логика была проста:
1. Нужно развивать цифровую экономику.
2. Нужно обеспечить занятость (дать людям торговать китайскими чехлами, чтобы они не стояли на бирже труда).
3. Нужно сдерживать инфляцию (дешевые товары на WB гасили социальное недовольство).
Что изменилось в 2025-м?
- Бюджетный дефицит. Минфину нужны деньги. «Налоговый маневр» маркетплейсов стал слишком дорогим удовольствием для казны.
- Монополизация. WB и Ozon съели почти весь рынок непродовольственной розницы в онлайне. Аргумент «нужно поддерживать малышей» перестал работать, когда «малыши» стали диктовать условия всей экономике.
Цифра Грефа про 1,5 трлн рублей — это не ошибка аналитика. Это сигнал. Сигнал о том, что государство больше не готово субсидировать рост маркетплейсов за счет выпадающих доходов бюджета.
ВЗГЛЯД РЫНКА: КОНЕЦ «ЦИФРОВОГО ОФШОРА»
Письмо Ким — это попытка защитить уходящую натуру. Эпоха регуляторного рая для e-com заканчивается.
Мы стоим на пороге глобального обеления рынка:
1. Выравнивание условий: Скорее всего, законодатели закроют лазейки, позволяющие бесконечно дробить бизнес на маркетплейсах.
2. Налоговое агентирование: Маркетплейсы могут обязать платить НДС за своих селлеров (как это сделали в Казахстане и ЕС).
Вывод для бизнеса:
Если ваша бизнес-модель строилась исключительно на налоговой разнице между «купил за кэш/без НДС» и «продал через ИП на УСН» — сушите весла.
В ближайшие 1-2 года WB перестанет быть «налоговой гаванью».
Это приведет к росту цен на полке на 10–15%, но уравняет шансы с традиционной розницей. Банкиры, требующие «равных условий», на самом деле требуют именно этого: чтобы все платили по полной.
§4. У КОГО СКЛАДЫ, ТОТ И БАНК: КАК ЛОГИСТИКА СТАЛА ИНСТРУМЕНТОМ ПРИНУЖДЕНИЯ
В битве «Банки vs Маркетплейсы» все смотрят на процентные ставки и кешбэки. Но настоящая битва идет не в мобильных приложениях, а на земле. В промзонах Подмосковья, на трассах М-4 и в сортировочных центрах.
Главный козырь Wildberries, который нечем крыть ни Сберу, ни ВТБ, ни Альфе — это вертикально интегрированная монополия на логистику.
В письме Татьяны Ким много слов о «партнерстве». Но любой селлер знает: это партнерство строится по принципу «вход рубль, выход два». Давайте разберем, как логистическая инфраструктура превратилась в дубину для навязывания финансовых услуг. КРОСС-СУБСИДИРОВАНИЕ: УБИЙСТВО БАНКОВСКОЙ МАРЖИ
Банкиры недоумевают: «Как WB может давать такие скидки и дешевые кредиты? Это же убыточно!»
Для банка — да. Для экосистемы WB — нет.
Здесь работает механизм Cross-Subsidization (перекрестного субсидирования), недоступный классическим финансовым институтам.
Откуда деньги на финтех-демпинг?
Они берутся из логистики и операционки селлеров:
* 
Платная приемка: Селлеры платят миллиарды просто за то, чтобы их товар заехал на склад.
* 
Логистика: Тарифы на доставку и хранение постоянно индексируются.
* 
Штрафы: За габариты, за упаковку, за отсутствие штрихкода. Это гигантская статья доходов, по сути — windfall tax (налог на непредвиденную прибыль).
Схема: WB зарабатывает сверхприбыль на логистике (монопольная рента) ➔ направляет эту прибыль на субсидирование финтеха (скидки, дешевый эквайринг) ➔ убивает конкуренцию со стороны банков.
Банк не может ответить тем же. У ВТБ нет грузовиков. У Сбера нет складов, за въезд на которые можно брать деньги. Банк вынужден зарабатывать *непосредственно* на финансовой услуге, поэтому его тарифы всегда будут выше.
ЛОГИСТИЧЕСКИЙ ШАНТАЖ
Почему селлеры и покупатели выбирают WB-банк, а не свой привычный «зеленый» или «желтый» банк? Думаете, из-за удобного интерфейса?
Нет. Из-за отсутствия выбора. Логистика стала рычагом давления (Leverage).
Для селлера:
Хочешь, чтобы твой товар лежал на приоритетном складе и доезжал до клиента за 1 день (что критически важно для ранжирования)?
* Будь добр, пользуйся рекламным кабинетом WB.
* Выводи деньги на баланс WB.
* Участвуй в акциях, которые субсидируются за твой счет.
Для покупателя:
Хочешь бесплатную доставку или мгновенный возврат средств?
* Плати через WB-кошелек.
* Если платишь сторонней картой — вот тебе комиссия (завуалированная под отсутствие скидки) и долгий возврат денег.
Инфраструктура («Труба») используется для того, чтобы насильно загонять трафик в финансовый контур. Это классическое поведение естественной монополии, которое в любой другой отрасли (например, в энергетике или ЖД) жестко пресекалось бы ФАС.
ЗАМКНУТЫЙ КОНТУР (WALLED GARDEN)
Сбер и Т-Банк годами строили открытые экосистемы. Но Wildberries построила Walled Garden (огороженный сад) с высокими стенами.
* Товар физически находится у них.
* Выдача товара происходит в их ПВЗ.
* Деньги крутятся в их банке.
Внешнему игроку (банку) в этой цепочке просто нет места. Он не может «вклиниться» в процесс.
Банк видит клиента только в момент пополнения кошелька WB. Дальше — черная дыра. Все транзакции, кредитование, рассрочки происходят внутри «сада».
Почему это опасно?
Потому что WB становится Too Big To Fail (слишком большим, чтобы упасть), но при этом остается частной компанией без банковского надзора. Если завтра на складах WB случится коллапс или IT-сбой — встанет не просто магазин. Встанет денежный оборот миллионов людей и сотен тысяч бизнесов, чьи деньги «заперты» внутри логистического контура.
ВЗГЛЯД РЫНКА: МОНОПОЛИЯ НОВОГО ТИПА
То, что построила Татьяна Ким — это не просто маркетплейс. Это инфраструктурная монополия, скрещенная с нерегулируемым банком.
Банкиры бесятся не потому, что они жадные. А потому что они видят: у них отбирают бизнес, используя нерыночные методы.
Нельзя конкурировать с тем, кто владеет и дорогой (маркетплейс), и шлагбаумом (логистика), и кассой (финтех), и при этом сам устанавливает правила проезда.
Вывод для ЛПР:
Конфликт с банками — это только начало. Следующий этап — внимание Антимонопольной службы к связке «Логистика + Финтех». Принудительное разделение этих направлений (unbundling) — вполне реальный сценарий на горизонте 2-3 лет, если государство решит, что этот «огороженный сад» стал слишком независимым.
§5. ADTECH КАК СКРЫТЫЙ НАЛОГ: ПОЧЕМУ БАНКИ ВИДЯТ ТОЛЬКО ВЕРХУШКУ АЙСБЕРГА
Когда Герман Греф говорит о 1,5 трлн рублей недополученных налогов, он смотрит в отчетность селлеров. Но он не видит «теневой P&L» — деньги, которые изымаются из экономики еще до того, как они попадут на банковские счета.
Речь идет об AdTech — рекламных технологиях маркетплейсов.
Это «черная дыра», куда улетает от 10% до 30% маржи любого продавца. И это именно тот финансовый поток, который позволяет Wildberries финансировать свою войну с банками.
Давайте разберем, как рекламный кабинет превратился в обязательный налог на существование.
ПЛАТИ ИЛИ УМРИ: ЭВОЛЮЦИЯ ПОБОРОВ
Еще 3 года назад реклама на маркетплейсе была опцией. Хочешь — покупай, не хочешь — продвигайся за счет хорошего товара и отзывов (органическая выдача).
Сегодня органики больше не существует.
Алгоритмы ранжирования переписаны так, что без платного буста («Автореклама», «Аукцион») ваш товар просто не увидят. Он будет на 50-й странице выдачи, даже если у него лучшая цена и рейтинг 5.0.
Фактически, WB ввел частный налог на доступ к полке.
* Налог 1: Комиссия с продаж (видна всем).
* Налог 2: Логистика (видна селлеру).
* Налог 3 (Скрытый): Обязательные расходы на продвижение.
Для банка это невидимая часть айсберга. Банк видит выручку селлера уже *очищенную* от этих расходов (или видит расходы на рекламу как «услуги платформы»). Но именно этот «налог» формирует колоссальную ликвидность внутри WB, которую они пускают на демпинг в эквайринге.
АУКЦИОН КАК «ЧЕРНЫЙ ЯЩИК»
Как работает рекламный аукцион на WB?
* Никто не знает.
* Правила меняются без уведомления.
* Ставки разогреваются искусственно.
Это классическая непрозрачная схема. Вы платите деньги за показы, но не можете проверить их эффективность независимым аудитором (как в Яндекс.Директ или Google Ads).
Механика выкачивания денег:
Платформа может «подкручивать» алгоритм так, чтобы вынуждать селлеров повышать ставки.
Конкуренция идет не за покупателя, а за место в рекламном слоте. И выигрывает в этом казино всегда только один игрок — сама платформа.
Эти деньги (Advertising Revenue) — самые «сладкие» для бизнеса. У них почти 100% маржинальность (нет себестоимости товара, нет логистики). Это чистый кэш, который WB использует как оружие в конкурентной борьбе.
РЕКЛАМА — ЭТО НОВЫЙ ФИНТЕХ
Почему банки проспали этот удар? Потому что они мыслят категориями «процентный доход» и «комиссионный доход».
А Wildberries строит модель Media-Fintech.
Где грань между рекламой и кредитом?
1. Селлер берет у WB деньги в кредит (на закупку товара).
2. Селлер тратит эти же деньги на рекламу внутри WB (чтобы продать товар).
3. Деньги делают круг и возвращаются к платформе, даже не покидая контур.
Банк в этой схеме лишний. Он не может прокредитовать селлера на рекламу так же эффективно, потому что не контролирует рекламный инвентарь.
WB фактически кредитует селлеров своими же рекламными услугами, создавая бесконечный двигатель выручки. ВЗГЛЯД РЫНКА: КОНЕЦ СВОБОДНОЙ ТОРГОВЛИ
То, что мы видим — это превращение торговой площадки в медиа-холдинг с банковской лицензией.
Сбер, ВТБ и Яндекс пытаются конкурировать с WB разрозненными продуктами.
* У Яндекса мощный AdTech, но слабая логистика (по сравнению с WB) в e-com.
* У Сбера мощный банк, но нет своего трафика покупателей (Мегамаркет пока догоняющий).
Wildberries собрала Роял Флеш:
Трафик + Логистика + Банк + Рекламная монополия.
Вывод для ЛПР:
Претензии банков к налогам — это попытка зайти с фланга. Но главный бастион WB — это их рекламная выручка. Пока государство не начнет регулировать алгоритмы ранжирования и прозрачность рекламных аукционов (как это делают в ЕС с Amazon), у маркетплейса будет бесконечный ресурс для войны с любым внешним игроком.
Селлерам стоит приготовиться: доля рекламных расходов (DRR) будет только расти. Это плата за то, что вы строите бизнес на чужой земле.
§6. ФИНАЛ: ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ПРОГНОЗ 2026. КТО ЗАПЛАТИТ ЗА ЭТУ БИТВУ
БАНКИ ПРОТИВ МАРКЕТПЛЕЙСОВ
Мы разобрали конфликт «Сбер vs Wildberries» на атомы:
1} сурчардж, 2} регуляторный арбитраж, 3} налоговый миксер, 4} логистический шантаж и 5} рекламный налог.
Теперь главный вопрос: чем это закончится для нас с вами?
Для селлеров, логистов, директоров по e-com и обычных потребителей.
Татьяна Ким пугает «разгоном инфляции» и «стагнацией бизнеса», если требования банков будут приняты. Банки пугают «неконтролируемой монополией» и «серыми схемами», если всё оставить как есть.
Истина, как всегда, посередине. Но эта середина будет стоить дорого.
Вот жесткий сценарный прогноз на ближайшие 12–18 месяцев.
КОНЕЦ ЭПОХИ ДЕШЕВЫХ ДЕНЕГ В E-COM
Главный итог конфликта уже предрешен: Регуляторный арбитраж будет закрыт.
Государство не может позволить себе дыру в 1,5 трлн рублей и существование неконтролируемого квази-банка.
Что произойдет, когда ЦБ наденет на WB «банковский рюкзак» (резервы + комплаенс)?
* Схлопывание скидок: Скидка 3–5% за оплату WB-кошельком исчезнет или станет символической (0,5–1%). У платформы просто исчезнет маржа для её субсидирования.
Возврат эквайринга: Комиссии за транзакции вернутся к рыночным значениям.
* Кто заплатит? Потребитель. Цены на полке вырастут на эти самые 3–5%. Это и есть та «инфляция», которой пугает Ким, но по факту — это просто возвращение к честной цене без демпинга.
СЕГРЕГАЦИЯ РЫНКА (UNBUNDLING)
Сейчас WB — это монстр Франкенштейна: Логистика + Банк + Ритейл + Реклама.
Вероятный сценарий — вмешательство ФАС с требованием разделения бизнесов.
* Логистика должна стать *нейтральной трубой*, доступной всем на равных условиях.
* Банк должен быть *отделен* от товарной полки (запрет на связывание ранжирования товара с использованием финансовых услуг).
Это убьет модель «экосистемы замкнутого цикла». Селлеры вздохнут свободнее, так как исчезнет принуждение («не взял кредит у нас — не получил место на складе»), но стоимость услуг вырастет, так как исчезнет кросс-субсидирование.
ОБЕЛЕНИЕ СЕЛЛЕРОВ: «ПЛАТИ ИЛИ УХОДИ»
Период «дикого Запада» для ИП на маркетплейсах закончен.
Конфликт с банками привлек внимание ФНС к схемам дробления.
Что ждет селлеров в 2026 году:
* 
Налоговое агентирование: Маркетплейс обяжут удерживать НДС за селлера при превышении определенных оборотов.
* 
Прозрачность цепочек: Банки получат доступ к товарным данным WB для финмониторинга. «Серый» импорт и обналичка через закупку товара станут невозможными.
Рынок очистится от «схематозников», но порог входа для честного малого бизнеса станет запредельно высоким. Выживут только системные игроки с сильной юнит-экономикой, способные тянуть полную налоговую нагрузку.
ФИНАЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД РЫНКА
Письмо Татьяны Ким — это красивая, но лебединая песня уходящей эпохи. Эпохи, когда можно было расти на 100% в год, игнорируя правила, по которым живут остальные.
Сбер, ВТБ и ЦБ начали системную осаду этой крепости.
И у них есть то, чего нет у WB: время и административный ресурс.
Вывод для ЛПР:
Не стройте стратегию на том, что «на WB всегда будет дешевле и проще». Лавочка закрывается.
- Диверсифицируйте каналы продаж (свой D2C, другие площадки).
- Готовьтесь к росту ДРР (доли рекламных расходов) и логистических костов.
- Пересчитывайте юнит-экономику с учетом НДС и рыночного эквайринга.
Победителем в этой войне будет не Греф и не Ким. Победителем будет Государство, которое получит полный контроль и полные налоги с самой быстрорастущей отрасли экономики. А банкет, как обычно, оплатит конечный покупатель.